Final de ano, décimo terceiro, férias, correria,
muito faturamento (depende) e despesas. É uma época atribulada e abençoada ao
mesmo tempo: novas esperanças, novos desafios e toda uma nova década que se inicia.
É um momento de aceleração e reflexão. De alegria a
tristeza. De organização e desorganização. De decisões e de dúvidas. De elogios
e de críticas. De vitórias e de derrotas. De emoções.
Qual a informação mais importante? Qual o caminho
mais relevante? Qual a sacada mais efetiva? Qual a diferença mais relevante? Para
onde o mercado está indo? O que ele compra mais? De que forma aproveito melhor
essa onda?
Pensar nessas questões neste momento chega a ser
desesperador. A quem não planeja, é um carrossel de emoções e expectativas. A
quem planeja, resta ver o resultado e fazer os ajustes no caminho.
Painéis e mais painéis com informações indicando
rumos e caminhos diferentes. Decisões a cada segundo. Um volume enorme de clientes
atuais, antigos e novos se misturando a sua realidade de negócio.
As opções são infinitas. Sejam elas físicas ou virtuais.
Basta um desejo que um produto ou serviço se manifesta num piscar de olhos. Ofertas
e mais ofertas!
Se fosse uma corrida de berros, seria uma berraria
interminável no canto celular ou na próxima esquina. É uma busca interminável
pelo impulso momentâneo de quem pretensamente está com recursos para gastar.
Como vender mais? Como chegar no máximo que posso
fazer com meu negócio?
A criatividade está presente e cada vez mais ativa.
Novas soluções, cursos, sistemas, dicas, orientações aparecem. Se tudo isso se
resolvesse com uma única questão? Qual seria?
Em realidade se resume a uma pergunta, dividida em
3 partes. A principal pergunta seria: Por quê?
Por que fazemos o que fazemos? Qual a razão? O
motor? O propósito?
Esse porquê precisa ser muito forte! Ele envolve
sua vida pessoal, sua família, seu trabalho e a comunidade ao seu entorno.
Esse porquê movimenta seu
cliente, seu futuro, seu presente. Percebo que o cansaço de muitos empreendedores
tem relação direta com a falta de resposta a essa pergunta.
O seu foco de atenção está em trabalhar muito e se
esforçar muito. Isso é ótimo! Mas não basta mais! É preciso trabalhar de forma
mais inteligente e engajada.
Isso não significa que tudo está errado. Mas significa
que com o mundo complexo, os problemas se tornaram complexos, as
pessoas e as empresas estão muito mais qualificadas.
Não basta mais abrir uma porta, um site ou ter a melhor
variedade com o menor preço. É necessário ampliar a visão do negócio e buscar
uma atuação mais holística e integrada ao mundo. Ao consumidor. Às pessoas.
Esse porquê precisa ser a primeira questão. Mesmo
que isso signifique esperar e aprofundar mais o tema. Esse porquê envolve o seu
porquê pessoal, o porquê que o mercado deseja e, principalmente, que a solução tenha
capacidade de crescer e ser replicado a muitas pessoas.
Não adianta descobrir uma “dor” do cliente se ela é
restrita a um pequeno grupo e pode facilmente ser substituída. Se a solução que
o seu negócio apresenta não tem um valor real para o cliente, nada adianta.
E para que este valor tenha valor é necessário
saber o porquê. Quer um exemplo?
Você quer comprar um celular. Vai a internet e
pesquisa todos os modelos. Fica em dúvida qual o melhor. O que você quer está
muito caro. Vai a uma loja física e conversa com um vendedor ótimo.
Ele lhe dá o caminho. Você pergunta o preço. Ao
mesmo tempo, pesquisa na internet e encontra mais barato por lá. Só um detalhe: são
7 dias para receber.
E aí vem a dúvida? O que faço? Espero e pago mais
barato ou compro ali para sair usando? O que você faz?
A questão aqui são duas: você sabe para que serve o
celular que você está comprando? Muitas vezes pagamos fortunas para usar
somente 10% daquilo que adquirimos, ou seja, um desperdício.
A segunda questão diz respeito ao planejamento. Se
seu celular não quebrou: você pode esperar. Ou será que o vendedor pode lhe
oferecer algo que agregue valor a oferta e você saia dali fidelizado?
Não falo aqui de seguros, garantias ou outras
questões. Falo em uma aula de como usar o recurso que você tem, pois aquele
vendedor já lhe perguntou em que você trabalha e o que esse aparelho faria
diferença na sua vida.
Além dele lhe ensinar, ele lhe indica uma série de
aplicativos e cursos que vão somar ao seu contexto. E ainda lhe oferece o seu número
pessoal para lhe ajudar com dúvidas que você ainda não descobriu que tem.
Este vendedor tem um porque: melhorar a vida do cliente.
Tornar a vida dele mais fácil. Ser um suporte. Um apoio: mesmo que momentâneo.
Quando você for comprar algum eletrônico, imagina a quem você vai perguntar antes?
Quem empreende sabe que essa diferença faz toda a
diferença. Retornamos a questão central: qual o seu por quê?
Ele vai definir sua filosofia de atendimento, sua
gestão, seu humor, seu tempo dedicado e o quanto você vai ser “tarado” em encontrar
soluções ao cliente. Isso faz toda a diferença!!
Essa a fórmula de muitas empresas que estão
surfando uma onda perene na nova economia. Parece uma pergunta despretensiosa.
E é! Mas é muito poderosa!
Respondida essa pergunta, tempos as outras duas que
são a consequência natural: “Como” e “O que”.
O “como” diz respeito a forma, o meio, o caminho. O “O
que” diz respeito a quais produtos e serviços você vai oferecer. Essa teoria
está muito clara quando assistimos no youtube o Ted do pesquisador Simon Sinek: Como os grandes líderes inspiram ação.
É o que ele chama de o círculo dourado. Ele é um
pesquisador britânico e autor de vários livros sobre liderança e negócios. Ele
explica nesse vídeo como a Apple é a Apple, por exemplo.
Quando tratamos de negócios, de excesso de ofertas,
multiplicidade de canais e meios de comunicação, aqueles que possuírem o seu
porque e comunicarem esse valor, traduzindo no “como” e em um “o que” diferenciado,
certamente serão reconhecidos.
Um dos exercícios mais aplicados da história e
muito utilizado por filósofos em todos os tempos, a dialética, é um bom caminho
para iniciar. Por que sim? Por que não?
Descobrindo as razões que não são aplicáveis,
estamos mais perto de descobrir e entender o valor de um negócio. O modelo
Canvas, de Osterwalder, quando se trata da análise de valor, Value Proposition Canvas,
também é muito esclarecedor.
Talvez essa seja a principal lição de casa para um
ano que se inicia, lembrando: que lucro é diferente da razão do negócio
existir. A razão sendo impactante, o restante é gestão, atenção e inovação.
César Silva é Escritor, Empreendedor e Mentor de Negócios PMBM®. Artigo publicado no portal
Martinbehrend.com.br. Histórias empreendedoras que inspiram e orientam!
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